Если вы последний раз заказывали на Ozon или Wildberries пару месяцев назад, зайдите сейчас. Откройте любую категорию — электроника, одежда, товары для дома, детские товары. Прокрутите первые три страницы. Скорее всего, вы увидите одно и то же: однотипные фото с белым фоном, цены в два-три раза ниже привычных, названия вроде «NoName Brand» и сроки доставки «завтра» — потому что товар уже лежит на складе в Подмосковье.
Это не российские селлеры снизили цены. Это китайские поставщики, которые за последние 18 месяцев перевернули российский e-com. Мы в GORA WEB каждую неделю общаемся с предпринимателями, и картина одна: локальный бизнес уходит с маркетплейсов массово, потому что конкурировать по цене невозможно. Разберём, как именно китайцы выигрывают и что с этим можно сделать.
Цифры, которые не дают спать
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), объём рынка e-com в России за январь–апрель 2026 года достиг 4,6 трлн рублей, вырос на 17,5% год к году. При этом доля трансграничной торговли — всего 3,4%. Звучит безобидно, но эта цифра обманчива. Главная угроза не в трансграничных заказах, а в китайских селлерах, которые регистрируют российские юрлица, арендуют склады в РФ и выглядят для покупателя как локальные продавцы.
По данным Союза интернет-торговли, с апреля по август 2025 года число китайских продавцов на Wildberries выросло с 2,5 до 6 тысяч. По данным 42CLOUDS, каждый третий новый селлер на российских маркетплейсах сейчас — из Китая. При этом 80% российских селлеров — малый и средний бизнес, который не выдерживает конкуренции и уходит с площадок. Это было озвучено на ПМЭФ-2026 в ходе сессии «ОПОРА — СТАРТ».
Логистика — их главное оружие
Китайские селлеры не ждут, пока покупатель закажет товар с AliExpress. Они везут продукцию оптом своими цепочками поставок и размещают на складах в России заранее. Логистика отлажена до мелочей: мультимодальные перевозки через Владивосток (море + ЖД + авто) обходятся от 0,85 /кгприобъёмеот3000кг.ЖелезнодорожнаядоставкаLCL—от0,19до1,0 /кг. Автомобильные перевозки — 2,0–3,5 /кг,фураобъёмом92–103м3стоит8300–13000 с доставкой «от двери до двери» за 18–30 дней.
Российский селлер покупает тот же товар у посредника в Москве с наценкой, платит за доставку по РФ, арендует склад и несёт издержки. Китаец везёт напрямую с фабрики, минуя посредников, и кладёт товар на склад маркетплейса по схеме FBO. Покупатель получает товар завтра и думает, что купил у российского продавца.
Почему российский селлер не может так
Разница в условиях работы — колоссальная. По данным экспертов, китайские селлеры на российских маркетплейсах платят комиссию в районе 5–15%. У российских предпринимателей на одежду комиссия доходит до 35%, на товары для дома — аналогично высокие ставки. После вычета комиссии, логистики, продвижения и возвратов «живых» денег у локального селлера почти не остаётся.
К тому же китайские продавцы часто получают льготное кредитование, недоступное российским МСП. А обязательная маркировка «Честный знак» для многих категорий товаров в случае с китайскими селлерами либо не применяется в полном объёме, либо обходится проще, чем для российского производителя. Результат: китайский продавец выходит на рынок быстрее, дешевле и с меньшим регуляторным давлением.
Ещё один удар — копирование карточек. Китайские селлеры отслеживают успешные российские листинги, копируют фото, описания и отзывы, выставляют тот же товар под своим брендом на 20–30% дешевле. Пока российский бренд подаёт жалобу, китайцы уводят сотни или тысячи заказов. По данным T-Bank, 85% российских селлеров имеют выручку менее 1 млн рублей — они просто не могут тянуть войну на истощение.
Wildberries, RWB и вопрос юрисдикции
На фоне массового притока китайских продавцов и создания объединённой компании RWB (Wildberries & Russ) в бизнес-среде и Telegram-каналах активно обсуждаются слухи о возможной смене юрисдикции Wildberries на китайскую. Прямых подтверждений из официальных источников пока нет, но сам факт таких обсуждений говорит о том, что рынок чувствует смещение центра тяжести. Компания становится всё более международной, а интересы китайских поставщиков и инфраструктуры влияют на стратегию площадки.
В пресс-службе RWB заявляли, что поддерживают «инициативы, направленные на формирование единых и прозрачных правил для всех участников рынка», однако конкретных сроков изменений в условиях для российских и зарубежных продавцов не назвали. Российские селлеры ждут выравнивания комиссий, но маркетплейсы не торопятся: если поднять комиссию для китайцев, те могут уйти на свои площадки или открыть хабы в России, создав ещё более жёсткую конкуренцию.
Что ждёт Россию?
Если тенденция сохранится, мы получим несколько неприятных последствий:
Первое. Деиндустриализация розничной торговли. Российское МСП, которое составляло основу ассортимента маркетплейсов, вытесняется. На смену разнообразию локальных брендов приходит однотипный «китайский ширпотреб».
Второе. Потеря налоговой базы. Китайские селлеры с российскими юрлицами платят налоги, но значительная часть прибыли уходит в Китай — поставщикам, логистическим партнёрам, кредиторам. Локальные предприниматели реинвестировали в российскую экономику: арендовали склады, нанимали людей, развивали производство. Этот цикл прерывается.
Третье. Падение качества и рост возвратов. Китайские селлеры продают товары, которые покупатель не может потрогать перед заказом. Три-четыре уровня качества одного и того же товара превращают покупку в лотерею. Возвраты растут, репутация площадок страдает, но китайский продавец быстро меняет карточку и продаёт дальше.
Четвёртое. Уход бизнеса в тень или закрытие. Многие российские селлеры, не выдержав конкуренции, уходят в офлайн — продают со своих складов, рекламируя через блогеров. Кто-то переходит в контрактное производство. Но большинство просто закрывается.
Как выжить российскому бизнесу
Бороться с Китаем в лоб по цене — проигрышная стратегия. У китайцев всегда будет дешевле. Но у российских предпринимателей есть несколько точек роста, которые китайцы пока не могут закрыть:
Скорость доставки. Модель «заказал сегодня — получил завтра» работает только при локальных складах. Китайский селлер везёт товары партиями, и если склад опустеет, пополнение идёт неделями. Российский бизнес может держать товар ближе к клиенту.
Бренд и доверие. Китайцы продают «товарки» без истории. Российский бренд, который честно рассказывает о составе, происхождении сырья, гарантиях и сервисе, всё ещё может выигрывать. Покупатель, обожжённый дешёвой пижамой за 250 рублей, готов доплатить за качество — если понимает, за что.
Узкие ниши и локальные продукты. Конкурировать с Китаем на уровне пластика и синтетики бессмысленно. Но товары на натуральной основе, с историей региона, с локальным сырьём — это то, что китайцы не смогут скопировать массово. Мед, бальзамы, текстиль из льна, региональные продукты — здесь преимущество у локальных.
Сервис и отзывы. Китайские карточки часто — набор фотографий без подробных описаний. Российский селлер, который быстро отвечает на вопросы, решает проблемы, работает с возвратами и просит честные отзывы, выстраивает долгосрочное доверие.
Партнёрство вместо войны. Самая умная стратегия — не конкурировать, а интегрироваться. Контрактное производство в Китае под собственным брендом, совместные предприятия, разделение компетенций: китайцы делают производство, россияне — брендинг, логистику в РФ и понимание потребителя. Так работают крупные игроки, и этот путь доступен МСП.
Вопрос к вам
Мы в GORA WEB наблюдаем эту тенденцию изнутри: клиенты, которые годами продавали на маркетплейсах, сейчас закрывают кабинеты и ищут альтернативные каналы — собственные сайты, соцсети, Авито, прямые продажи. Но многие просто не знают, как адаптироваться.
Что вы думаете обо всём этом?
- Сталкивались ли вы с демпингом со стороны китайских продавцов на своих площадках?
- Считаете ли вы нормальной наценку x3–x5 при текущих реалиях, когда китайцы продают почти по себестоимости?
- Что бы вы выбрали как предприниматель: закрыть лавочку, уйти в партнёрство с Китаем или пытаться до последнего конкурировать в лоб?
Напишите в комментариях — нам важно понимать, что происходит на рынке не по статистике, а по вашему опыту.
Источники
- Китайские селлеры выдавливают российский бизнес на маркетплейсах — ПМЭФ-2026, АКИТ, «ОПОРА РОССИИ» — Эксперт
- Китайские селлеры ломают российский рынок маркетплейсов: выживание в 2026 году — VC.ru
- Китайские продавцы в России: каждый третий новый селлер из Поднебесной — 42CLOUDS
- Как обойти китайских селлеров на маркетплейсах — копирование карточек, конкуренция — T-Bank / Secrets
- Сколько реально стоит доставка грузов из Китая в Россию в 2026 году — автовозы, ЖД, морские перевозки — Declarant-IV