Возвращаем ушедших клиентов: настройка ретаргетинга для новичка
Почему 95% посетителей уходят без покупки
Человек заходит на ваш сайт, смотрит товар, добавляет в корзину... и уходит. Не покупает. Не оставляет телефон. Просто исчезает.
Вы платите за клик, за показ, за трафик. А он уходит к конкуренту или откладывает решение «на потом».
Статистика неумолима: только 2–5% посетителей покупают с первого визита. Остальные 95% — это потенциальные клиенты, которые просто еще не готовы.
А теперь представьте иначе:
Вы «догоняете» этих людей там, где они проводят время: ВКонтакте, Яндекс, на других сайтах. Показываете им персональное предложение: «Вы смотрели этот товар», «В вашей корзине ждет скидка», «Вернитесь — мы подготовили бонус».
Конверсия в возврат: 10–30%. Стоимость заявки: в 3–5 раз дешевле, чем привлечение нового.
Это не магия. Это ретаргетинг.
Разбираем, как настроить возврат ушедших клиентов без сложных технических решений и больших бюджетов.
Что такое ретаргетинг (простыми словами)
Ретаргетинг — это показ рекламы тем, кто уже взаимодействовал с вашим брендом, но не совершил целевое действие.
Обычная реклама: «Купите наш продукт». Человек вас не знает, не доверяет, игнорирует.
Ретаргетинг: «Вы смотрели этот товар. Вернитесь — мы дадим скидку». Человек вас помнит, доверяет, с большей вероятностью кликнет.
Почему это работает:
Эффект знакомства: человек уже видел ваш бренд, барьер доверия ниже.
Напоминание о намерении: он хотел купить, но отвлекся. Вы мягко возвращаете его к решению.
Персонализация: вы показываете то, что он реально смотрел, а не общий каталог.
Срочность: ограниченное предложение подталкивает к действию.
Результат: конверсия в 3–5 раз выше, стоимость заявки — в разы ниже.
Кого возвращать: сегменты аудитории для ретаргетинга
Не все ушедшие одинаковы. Разделите их на группы и работайте с каждой по-своему.
Сегмент 1: Бросившие корзину
Кто это: добавили товар в корзину, но не оформили заказ.
Почему ушли: передумали, отвлеклись, сравнили цены, не устроила доставка.
Что показывать:
Напоминание о товаре в корзине
Персональную скидку на этот товар
Бесплатную доставку или бонус за завершение заказа
Срок показа: 1–3 дня после ухода. Дальше интерес остывает.
Сегмент 2: Смотревшие товар, но не добавившие в корзину
Кто это: провели на странице товара больше 30 секунд, но не кликнули «Купить».
Почему ушли: сомневаются, ищут отзывы, сравнивают с аналогами.
Что показывать:
Отзывы и кейсы по этому товару
Сравнение преимуществ перед конкурентами
Ограниченное предложение: «Осталось 3 штуки»
Срок показа: 3–7 дней. Дайте время на раздумья, но не отпускайте надолго.
Сегмент 3: Зашедшие на страницу «Контакты» или «Доставка»
Кто это: интересовались условиями, но не позвонили и не написали.
Почему ушли: не нашли ответ на вопрос, не готовы к разговору, отложили.
Что показывать:
Ответы на частые вопросы (в формате карточки или видео)
Призыв к легкому действию: «Напишите в чат — ответим за 2 минуты»
Гарантии и социальные доказательства
Срок показа: 5–10 дней. Эти люди ближе к решению, но им нужно чуть больше доверия.
Сегмент 4: Прошлые покупатели
Кто это: уже покупали у вас.
Почему возвращать: продать существующему клиенту в 5–7 раз дешевле, чем найти нового.
Что показывать:
Сопутствующие товары («К этому покупают...»)
Обновления и новинки в категории, которая им интересна
Программу лояльности или персональную скидку на повторную покупку
Срок показа: 14–30 дней после покупки, затем — по циклу потребления товара.
Сегмент 5: Подписчики, но не покупатели
Кто это: подписались на рассылку, вступили в группу, но не купили.
Почему ушли: ждут выгоды, не видят ценности, не доверяют.
Что показывать:
Эксклюзивное предложение для подписчиков
Образовательный контент, который строит доверие
Истории успеха других клиентов
Срок показа: постоянно, но с разной частотой и креативами.
Где настраивать ретаргетинг: обзор площадок
Яндекс.Директ
Плюсы:
Охват поисковой аудитории и партнеров Яндекса
Тонкая настройка по поведению на сайте
Интеграция с Метрикой для точной аналитики
Минусы:
Требует установки тега на сайт
Конкуренция в некоторых нишах высокая
Когда использовать: если ваш трафик идет из Яндекса или вы работаете на российском рынке.
ВКонтакте
Плюсы:
Большая аудитория, особенно в регионах
Гибкая настройка по интересам и демографии
Разные форматы: посты, карусели, видео, истории
Минусы:
Меньше охват в некоторых профессиональных нишах
Требует креативов под формат соцсети
Когда использовать: если ваша аудитория активна ВКонтакте и вы продаете товары или услуги массового спроса.
Яндекс.Аудитории + РСЯ
Плюсы:
Показ на тысячах сайтов-партнеров Яндекса
Можно загружать свои базы (телефоны, почты) для поиска совпадений
Хороший охват по низкой цене
Минусы:
Меньше контроля над тем, где именно покажется реклама
Требует тщательной настройки минус-площадок
Когда использовать: для масштабирования и охвата «холодной» части теплой аудитории.
Мой Мир, Одноклассники, таргет в других соцсетях
Плюсы:
Низкая конкуренция и цена клика
Хороший охват в возрастных группах 35+
Минусы:
Меньше инструментов аналитики
Аудитория может быть менее платежеспособной
Когда использовать: если ваша целевая аудитория есть на этих площадках.
Пошаговая настройка ретаргетинга (без кода)
Шаг 1: Установите пиксель или тег на сайт
Это небольшой код, который отслеживает действия посетителей.
Для Яндекс.Директа:
Зайдите в Яндекс.Метрику
Создайте счетчик, если нет
Скопируйте код и добавьте на все страницы сайта (через конструктор или попросите разработчика)
Для ВКонтакте:
Зайдите в рекламный кабинет
Откройте раздел «Пиксель»
Создайте новый пиксель и установите код на сайт
Важно: проверьте, что код работает, через встроенные инструменты проверки.
Шаг 2: Создайте аудитории для ретаргетинга
В Яндекс.Директе:
Откройте «Аудитории» в Метрике
Создайте сегмент: «Посетители, добавившие в корзину, но не купившие»
Настройте условия: событие «add_to_cart» есть, событие «purchase» нет
Сохраните и дайте имя: «Бросившие корзину»
Во ВКонтакте:
Откройте «Аудитории» в рекламном кабинете
Создайте сегмент по событиям пикселя
Выберите: «Посетили страницу товара, но не оформили заказ»
Сохраните с понятным названием
Совет: создавайте отдельные аудитории для каждого сегмента. Так вы сможете показывать разные креативы разным людям.
Шаг 3: Подготовьте креативы для возврата
Текст:
Напомните о товаре: «Вы смотрели [название]»
Добавьте выгоду: «Скидка 10% только сегодня»
Создайте срочность: «Осталось 2 штуки по этой цене»
Призовите к действию: «Вернуться к заказу»
Визуал:
Покажите тот товар, который человек смотрел
Добавьте элемент персонализации: «Для вас»
Используйте яркие, но не агрессивные цвета
Форматы:
Карусель: несколько товаров из просмотра
Видео: короткий ролик с напоминанием и выгодой
Статика: простой баннер с четким призывом
Шаг 4: Настройте кампанию
В Яндекс.Директе:
Создайте новую кампанию типа «Ретаргетинг»
Выберите созданную аудиторию
Загрузите креативы
Установите ставку: начните со средней по нише
Задайте бюджет: 300–500 рублей в день для теста
Во ВКонтакте:
Создайте объявление с целью «Конверсии» или «Переходы»
Выберите аудиторию ретаргетинга
Загрузите креативы
Настройте ставку и бюджет
Запустите на тест
Важно: не запускайте сразу на все сегменты. Начните с одного — например, «бросившие корзину».
Шаг 5: Настройте частоту показа
Слишком частый показ раздражает. Слишком редкий — не работает.
Рекомендации:
Для «бросивших корзину»: 3–5 показов в день, 1–3 дня
Для «смотревших товар»: 1–3 показа в день, 3–7 дней
Для «прошлых покупателей»: 1–2 показа в неделю, постоянно
Как настроить: в рекламном кабинете найдите «Ограничение частоты» и задайте нужные значения.
Шаг 6: Протестируйте и запустите
Перед полным запуском:
Пройдите путь пользователя сами: зайдите на сайт, добавьте в корзину, уйдите
Проверьте, что вы попадаете в аудиторию ретаргетинга
Убедитесь, что креативы показываются корректно
Проверьте, что клик ведет на нужную страницу
Запуск: начните с небольшого бюджета (500–1000 рублей в день) и наблюдайте 3–5 дней.
Шаг 7: Отслеживайте и оптимизируйте
Что смотреть:
CTR (кликабельность): норма 1–3% для ретаргетинга
Конверсия в возврат: норма 10–30%
Стоимость возврата: сравнивайте с привлечением нового
Частота показов: если больше 10 — аудитория устает
Как оптимизировать:
Отключайте креативы с низким CTR
Меняйте тексты и визуалы раз в 1–2 недели
Корректируйте ставки: повышайте для работающих сегментов, снижайте для слабых
Добавляйте новые аудитории по мере накопления данных
Какие креативы работают в ретаргетинге
Формат 1: Напоминание о товаре
Текст: «Вы смотрели [товар]. Вернитесь — он ждет вас».
Визуал: фото товара, который человек просматривал.
Призыв: «Продолжить оформление» или «Посмотреть еще раз».
Где работает: ВКонтакте, РСЯ, таргет.
Формат 2: Персональная выгода
Текст: «Только для вас: скидка 15% на товар из корзины».
Визуал: товар + плашка со скидкой.
Призыв: «Забрать скидку» или «Оформить со скидкой».
Где работает: все площадки, особенно эффективно для «бросивших корзину».
Формат 3: Социальное доказательство
Текст: «Этот товар купили 237 человек на этой неделе».
Визуал: товар + отзывы или рейтинг.
Призыв: «Присоединиться к покупателям» или «Узнать, почему выбирают нас».
Где работает: ВКонтакте, Одноклассники, РСЯ.
Формат 4: Ограничение и срочность
Текст: «Осталось 3 штуки по этой цене. Успейте».
Визуал: товар + индикатор остатка или таймер.
Призыв: «Забрать сейчас» или «Не упустить».
Где работает: все площадки, особенно для импульсных покупок.
Формат 5: Вопрос и вовлечение
Текст: «Все еще выбираете? Поможем определиться».
Визуал: человек или иконка поддержки.
Призыв: «Написать в чат» или «Получить консультацию».
Где работает: ВКонтакте, Яндекс.Директ, мессенджеры.
Сколько ставить: бюджет и ставки
Начальный тест
Бюджет: 300–500 рублей в день на одну аудиторию.
Ставка: начните со средней по нише (посмотрите в интерфейсе рекламного кабинета).
Срок теста: 3–5 дней.
Цель: собрать первые данные: CTR, конверсия, стоимость возврата.
Масштабирование
Если тест успешный (стоимость возврата ниже, чем привлечение нового):
Бюджет: увеличивайте на 20–30% каждые 2–3 дня.
Ставка: корректируйте в зависимости от конкуренции и результата.
Аудитории: добавляйте новые сегменты по очереди.
Оптимизация
Раз в неделю:
Отключайте креативы с CTR ниже 0,5%
Повышайте ставки для сегментов с конверсией выше 20%
Снижайте бюджет для сегментов с дорогой стоимостью возврата
Правило: не меняйте всё сразу. Тестируйте по одному элементу.
Как измерить эффективность ретаргетинга
Базовые метрики
CTR (кликабельность): сколько кликов из показов.
Норма для ретаргетинга: 1–3%. Если ниже — меняйте креатив.
Конверсия в возврат: сколько вернулись и купили из тех, кто кликнул.
Норма: 10–30%. Если ниже — проверяйте посадочную страницу и предложение.
Стоимость возврата: расходы на кампанию / количество вернувшихся покупателей.
Сравнивайте со стоимостью привлечения нового. Ретаргетинг должен быть в 2–5 раз дешевле.
ROMI (окупаемость): (доход от вернувшихся − расходы на кампанию) / расходы × 100%.
Цель: положительный показатель. В идеале — 200% и выше.
Продвинутая аналитика
Воронка по сегментам: какой сегмент дает самых дешевых и лояльных клиентов.
Время до возврата: через сколько дней после ухода человек возвращается.
Повторные покупки: сколько вернувшихся покупают снова.
Источники: с какой площадки приходят самые качественные возвраты.
Типичные ошибки и как их избежать
Ошибка 1: Показ всем подряд
Запустили одну кампанию на всех посетителей сайта.
Проблема: разные люди — разные мотивы. Один креатив не работает для всех.
Решение: сегментируйте аудиторию и готовьте персонализированные креативы.
Ошибка 2: Слишком частый показ
Человек видит вашу рекламу 20 раз в день.
Проблема: раздражение, негатив, отписка, жалоба.
Решение: настройте ограничение частоты: 3–5 показов в день максимум.
Ошибка 3: Нет персонализации
Показываете общий баннер «Купите у нас» тому, кто смотрел конкретный товар.
Проблема: низкая релевантность, низкий CTR.
Решение: используйте динамический ретаргетинг или хотя бы вручную готовьте креативы под сегменты.
Ошибка 4: Игнорирование мобильной версии
Креативы сделаны под десктоп, а 70% трафика — с телефонов.
Проблема: текст не читается, кнопка не нажимается, человек уходит.
Решение: всегда тестируйте креативы на смартфоне перед запуском.
Ошибка 5: Нет теста и оптимизации
Запустили и забыли.
Проблема: бюджет сливается на неработающие креативы и сегменты.
Решение: выделяйте время раз в неделю на анализ и корректировку.
Готовые шаблоны текстов для ретаргетинга
Для «бросивших корзину»:
«Ваша корзина ждет! Завершите заказ и получите скидку 10%».
«Вы забыли [товар] в корзине. Вернитесь — мы придержим цену».
«Остался один шаг до заказа. Оформите сейчас — доставка бесплатно».
Для «смотревших товар»:
«Все еще выбираете [товар]? Посмотрите, почему его купили 200+ человек».
«[Товар] — хит этой недели. Успейте заказать до повышения цен».
«Сомневаетесь? Прочитайте отзывы тех, кто уже купил».
Для «прошлых покупателей»:
«Вы уже покупали у нас [категория]. Посмотрите новинки».
«К [товар], который вы покупали, часто берут это. Посмотрите».
Для «подписчиков, но не покупателей»:
«Вы с нами, но еще не пробовали. Вот специальное предложение».
«Эксклюзив для подписчиков: ранний доступ к распродаже».
«Не знаете, с чего начать? Вот наш топ-3 для новичков».
Инструменты для упрощения ретаргетинга
Для установки пикселя:
Встроенные инструменты Яндекс.Метрики и ВКонтакте
Плагины для конструкторов сайтов (Tilda, WordPress)
Google Tag Manager (если есть базовые навыки)
Для создания креативов:
Canva — шаблоны баннеров для всех площадок
Figma — если есть дизайнерские навыки
Встроенные редакторы в рекламных кабинетах
Для аналитики:
Яндекс.Метрика — воронки, сегменты, цели
ВКонтакте Статистика — охваты, клики, конверсии
Google Таблицы — сводные отчеты из разных источников
Для автоматизации:
Албато, Make — связка рекламных кабинетов с таблицами и мессенджерами
Встроенные правила в Яндекс.Директе и ВКонтакте — автооптимизация ставок
Сколько это стоит
Бюджетный вариант:
Настройка своими силами: 0 рублей
Тестовый бюджет: 3000–5000 рублей
Итого: 3000–5000 рублей на запуск
Средний вариант:
Помощь фрилансера в настройке: 5000–15000 рублей (единоразово)
Ежемесячный бюджет на рекламу: 10000–30000 рублей
Итого: 15000–45000 рублей на старт и первый месяц
Профессиональный вариант:
Работа с агентством или маркетологом: 20000–50000 рублей/мес
Постоянный бюджет на ретаргетинг: 30000–100000 рублей/мес
Инструменты аналитики и автоматизации: 3000–10000 рублей/мес
Итого: от 53000 рублей/мес
Вывод
Ретаргетинг — это не «догонялка». Это умная работа с теми, кто уже проявил интерес.
Вы получаете:
Более дешевые заявки
Более теплых клиентов (они уже вас знают)
Возможность увеличить средний чек (допродажи вернувшимся)
Данные о поведении аудитории для улучшения основного трафика
Не ждите идеального момента. Начните с простого:
Установите пиксель на сайт
Создайте одну аудиторию: «бросившие корзину»
Подготовьте один креатив с напоминанием и выгодой
Запустите на 300–500 рублей в день
Посмотрите на результат через 3–5 дней
Одна правильно настроенная кампания может окупить месяц работы «вслепую».
Призыв к действию
Попробуйте прямо сейчас:
Откройте рекламный кабинет Яндекс.Директа или ВКонтакте
Найдите раздел «Аудитории» или «Пиксель»
Создайте сегмент «Посетители, не совершившие покупку»
Подумайте, какой креатив вы покажете этим людям
Что получится? Что можно улучшить?
Клиент не покупает у того, кто кричит громче. Он покупает у того, кто напоминает вовремя и с выгодой. Ретаргетинг — это искусство быть рядом, когда человек готов.